カリキュラムモデル
分類番号 S401-318-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | コンサルティング営業力開発 |
| 訓練対象者 | 営業管理者 |
| 訓練目標 | 顧客に対し、顧客の抱える問題点やその解決方法を企画し、効果的なプレゼンテーションの方法や交渉の仕方を習得する。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．営業の基本 | （１）営業担当者の要件 イ．営業の職務と責任、マナーと常識 （２）営業活動のポイント イ．対法人営業のセオリー・新規顧客の開拓〜キーマンの発見法 ロ．信頼と人間関係の構築・販売計画、訪問計画の立て方 （３）商談のすすめ方 イ．アポイントからクロージングまで・購買心理段階と購買動機 ロ．効果的なプレゼンテーション （４）目標管理による営業活動 |
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| ２．営業情報管理 | （１）情報の収集と活用 イ．情報に基づいた計画的営業活動・市場情報の収集とデータの分析 （２）顧客管理の方法 イ．顧客管理の目的と顧客の見方・ＡＢＣ分析による顧客管理 ロ．危ない会社の見分け方 （３）情報力の強化による営業力の強化 イ．情報ネットワークの構築 ロ．データベース活用による顧客ターゲット絞り込み |
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| ３．問題解決能力の開発 | （１）顧客の課題探索 イ．顧客からのヒアリング〜問題の核の発見 ロ．コンサルティングセールスのポイント （２）問題解決技法 イ．ブレーン・ストーミング、希望列挙法、連想法、類似発想法等の各種 技法と使用方法 （３）課題解決案の提示 イ．顧客の課題解決案の具体策 ロ．システム・コンサルティング力向上によるＳＩサービス等の差別化 （４）顧客満足度（ＣＳ）発想による営業 イ．顧客の視点からのサービス提供とクレームの対応 |
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| ４．コンサルティング営業 | （１）コンサルティング営業のケーススタディ | 6 |
| ５．折衝力・交渉力開発 | （１）営業活動とコミュニケーション力 （２）ＴＡ技法（交流分析）による対人関係能力開発 （３）ＦＡＢＥ技法による折衝力と説得力の向上 |
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| 訓練時間合計 | 30 |
| 使用器具等 | テキスト、資料、事例（ケース）、ＯＨＰ、記入用カード |
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