カリキュラムモデル
分類番号 S411-115-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | 顧客の状況・ニーズを引き出す実践的情報収集能力 |
| 訓練対象者 | 営業管理者及び今後リーダー的役割を担う者 |
| 訓練目標 | 顧客に受け入れられ、ヒアリングに結び付けられる対人能力を習得する。また、的確な情報収集をするための事前準備と、問題や課題を仮説設定する能力を養成する。そして商談における質問技術を高めるため、ロールプレイングによって実践知識を習得する。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．提案営業と情報収集 | （１） 提案営業のウィークポイント イ．売り込みと御用聞き ロ．希薄な顧客情報 （２） 情報収集に必要な能力 イ．仮説設定能力 ロ．質問の技術 ハ．対人関係能力 |
2 |
| ２．ヒアリングの事前準備 | （１） 事前情報と問題の仮説設定 イ．企業ニーズと課題 ロ．事前情報の整理と仮説設定 （２） 情報収集項目の整理 （３） 質問話法の準備 |
3.5 |
| ３．ヒアリング実習 | （１） プレ演習 イ．ペアロールプレイング ロ．グループ内ロールプレイング （２） ヒアリング実習１ イ．グループ対抗実習 ロ．ビデオフィードバック （３） ヒアリング実習２ イ．グループ対抗実習 ロ．ビデオフィードバック |
4 |
| ４．顧客の問題と課題設定 | （１） 顧客問題の構造化 イ．問題点整理 ロ．重要問題と課題設定 （２） グループ別発表 イ．発表 ロ．コメント |
2.5 |
| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、ワークシート、ホワイトボード、ビデオ |
|---|