カリキュラムモデル
分類番号 S411-117-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | 商談に活かす交渉力・説得力 |
| 訓練対象者 | 営業管理者及び今後リーダー的役割を担う者 |
| 訓練目標 | 商談におけるプレゼンテーションやクロージングの場面において、営業担当者が商談をリードし、交渉と説得を成功に導く方法論を理解する。場当たり的な商談を避け、目的が明確で戦略的な商談交渉力を習得する。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．顧客をリードする交渉力・説得力 | （１） 顧客思考による信頼構築 イ.顧客思考が商談の出発点 ロ.信頼関係に裏づけられた交渉術 （２） 商談における交渉力、説得力の発揮 イ.プレゼンテーションにおける説得力 ロ.クロージングにおける交渉力 |
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| ２．交渉戦略の立案 | （１） 交渉戦略 イ.交渉における「期待と満足」の理論 ロ.戦略的思考と交渉力 ハ.交渉計画の立て方 ニ.事前準備のしかた （２） 交渉戦略の構想化 イ.提案に対する顧客の問題点の想定 ロ.問題点と代替案の用意 （３） 成功事例とノウハウの共有 |
3 |
| ３．交渉力養成演習 | （１） 交渉計画立案 （２） 初期交渉場面での演習 （３） 問題解決場面での演習 （４） 制約交渉場面での演習 |
5 |
| ４．社内、社外との調整力 | （１） 社内、社外パートナーとの調整力 イ.社内との調整の留意点 ロ.社外パートナーとの調整の留意点 （２） 成功事例とノウハウの共有 |
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| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、ワークシート、パソコン、プロジェクター、ホワイトボード |
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