カリキュラムモデル
分類番号 S411-210-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | 営業力を強化するＯＪＴの進め方 |
| 訓練対象者 | 営業に携わり、リーダーとしての役割を担う者 |
| 訓練目標 | 同行指導の目的と指導の技法を理解し、部下の営業力を養成する。部下の状況や能力を把握し、育成ポイントを明確にした同行指導のあり方を理解する。様々な問題現象別の事例研究を通じて、営業スキルを習得する。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．同行営業による部下指導 | （１） 顧客ニーズと個別対応力 イ．情報収集とニーズ形成 ロ．顧客に合わせた個別提案 （２） 部下の問題点と個別指導 イ．売れない営業担当者の問題現象 ロ．同行による個別指導 |
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| ２．同行の目的と手段の明確化 | （１） 同行営業の目的 イ．部下の指導・育成 ロ．商談の促進と管理 （２） 目的に応じた同行のあり方 イ．手本とノウハウの伝承 ロ．個別現象に基づく対応力の強化 |
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| ３．部下の能力や情況に応じた指導 | （１） 効率のよい訪問ができない イ．滞在時間、商談時間、訪問の仕方の見直し ロ．訪問件数、他社アプローチ戦術の見直し （２） 商談をコントロールできない イ．商談のレベルアップ方法の見直し ロ．業界情報、商品知識の大切さの見直し （３） 商談をさらに一歩進められない イ．上司同行のタイミングの見直し ロ．提案の工夫の仕方 |
5.5 |
| ４．同行指導の事例研究 | （１） 訪問活動に対する事例研究 イ．事例研究 ロ．発表と討議 （２） 商談対応力の事例研究 イ．事例研究 ロ．発表と討議 （３） 商談促進の事例研究 イ．事例研究 ロ．発表と討議 |
4.5 |
| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、ワークシート、ホワイトボード、プロジェクター |
|---|