カリキュラムモデル
分類番号 S411-215-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | 実践セールスコーチング |
| 訓練対象者 | 営業に携わり、管理的役割を担う者 |
| 訓練目標 | 営業に関する知識や技術をセールス・コーチング技法を活用して育成させる技法を習得する。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．セールス・コーチングによる部下指導 | （１）セールス・コーチングとは イ．セールス・コーチングの意味 ロ．「営業管理」から「セールス・コーチング」へ （２）セールス・コーチングの基本スキル イ．信頼関係の築く ロ．方向性を見出させる ハ．実践で具体的なスキルを指導する ニ．行動を習慣化する |
2 |
| ２．セールス・コーチングの進め方 | （１）セールス・コーチングをどう進めるか イ．内容、状況、部下の能力レベルに応じて進める ロ．シーン別のセールス・コーチングの重要性 （２）部下のレベル別セールス・コーチングのポイント イ．実績があがらない営業担当者へのコーチング ロ．やる気がみえない営業担当者へのコーチング ハ．フィードバックの留意点 |
2.5 |
| ３．セールス・コーチングの技術 | （１）提案スキルをアップさせるセールス・コーチング イ．営業情報を収集、分析する際のコーチング ロ．提案書を作成する際のコーチング ハ．事例研究 （２）同行訪問でのコーチング イ．初回訪問の同行訪問前にすべきコーチング ロ．受注人押しのための同行訪問前にすべきコーチング ハ．同行訪問の帰りに行なうコーチング ニ．事例研究 （３）営業会議でのコーチング イ．責任追及ではなく原因追求がコーチの目的 ロ．会議を報告の場でなく、改革の場へ転換するコーチング ハ．事例研究 ニ．発表・講評 |
7.5 |
| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、ワークシート、ホワイトボード |
|---|